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2019-06-28 15:23:26    發布者︰贏翻配資

摘要︰一、內容概要本文假說︰從銷售返利政策出發,觀察行業內各個企業選擇如何應對產銷劇烈波動(合約選擇),進而判斷誰的合約成本最低(即交易費用最低),確定誰就是最優秀的企業。同時,以報表中可觀察的信息為基礎,從返利余額(合約成本)的角度看各個企業的護城河,判斷企業之間核心競爭力差距的變化。本文先以2012年...

一、內容概要

本文假說︰從銷售返利政策出發,觀察行業內各個企業選擇如何應對產銷劇烈波動(合約選擇),進而判斷誰的合約成本最低(即交易費用最低),確定誰就是最優秀的企業。同時,以報表中可觀察的信息為基礎,從返利余額(合約成本)的角度看各個企業的護城河,判斷企業之間核心競爭力差距的變化。

本文先以2012年白酒行業步入嚴冬為例,觀察三家龍頭企業(茅台、五糧液、洋河)如何應對產銷劇烈波動。從報表入手推斷三家不同的返利政策,進而判斷三家的渠道合約成本,確定企業優劣排序,再以其經營業績來驗證本文假說。

再以空調行業三家企業在2015年行業低迷期不同的經營表現來驗證本文假說,以此說明格力電器的行業地位。

下一篇文章講述自1994年以來格力如何逐步解決產銷脫節問題(產能閑置、產銷波動),成為行業領導者。

(一)產銷波動對銷售渠道、供應鏈的影響

產銷劇烈波動對主機廠整盤生意的影響,沒做過生意可能看著沒什麼感覺,在這里專門解釋一下。

以空調行業為例,正常年景下大家按部就班完成任務,主機廠制定新冷年銷售計劃,按照計劃給經銷商渠道下達年度任務,既有價格也有量的要求,按銷售計劃制定生產計劃,並將大概的采購量告知供應商,根據采購量確定采購價格,價一定與量相關,量大價低,量小價高。

一旦出現行業不景,終端銷量大幅降低,2014年的白酒行業,2015年的空調行業。此時經銷商即使虧損出貨,銷量也要大減,一旦出現現金流虧損且扭虧無望,經銷商就會出現大面積脫網;如此的話,主機廠的銷量就要雪上加霜了,年初答應供應商的訂單量肯定是完不成了,既想減少采購量又想讓供應商共克時艱降低采購價,供應商苦不堪言,逼急了以次充好完成降價要求。

綜上,一旦出現行業寒冬,如果主機廠沒有準備,經銷商及供應鏈就會出現混亂,產品成本急升,對于長期品質和品牌的積累非常不利。

因此,誰能用最便宜的方式解決產銷波動問題,誰就是最優秀的企業

文章出自股票配資www.yfw.hk

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